Автор: Изображение лицензировано через Adobe Stock
Поиск и привлечение новых клиентов может показаться настоящей гонкой на выживание. Но зачем тратить силы на задания для новых клиентов, если можно получать гораздо больше, работая с теми, кто уже ценит вашу работу? Давайте разберемся, как именно сохранить нить общения с постоянными клиентами и превратить их в активных сторонников.
Сейчас вы, возможно, страдаете от недостатка фриланс-заказов? Я вас прекрасно понимаю. Конечно, искать новых клиентов — это нормально, но действительно ли это лучшая стратегия для вашего роста как фрилансера? Позвольте мне поделиться своим опытом.
Секрет фриланс-успеха не в том, сколько новых клиентов вы привлечете, а в секрете, как поддерживать и развивать отношения с теми, кто вас уже знает. Именно те отношения, которые я создавал с клиентами, когда началась пандемия, позволили мне не голодать, когда вся работа обрушилась. Партнерство с постоянными клиентами дало мне возможность не только продержаться, но и много лет спустя, когда искусственный интеллект сократил мои заказы, именно они оставались со мной рядом.
С постоянными клиентами работать легче и приятнее. Они понимают ваш стиль, ценят ваше мнение и предоставляют вам самые интересные проекты. Так как же добиться от них больше?
Просто спросите
Вы наверняка видели рекламу приложения по доставке еды Just Eat. Знакомы со слоганом Nike: «Just Do It»? Я бы добавил в этот словарный запас одну фразу: «Просто спросите о работе».
Сколько бессонных ночей я переживал, когда нужно было всего лишь написать десяти своим бывшим клиентам и сказать: «Я немного загружен, чем могу помочь?» Каждый раз, когда я это делал, кто-то отвечал: «Да, конечно». И вот почему я не сделал этого раньше? Страх казаться отчаявшимся мешает многим фрилансерам, несмотря на то, что профессионалы понимают, как важно поддерживать положительный имидж.
Но я научился, что этот образ существует только в нашей голове. Клиенты не глупы и знают, что даже самые успешные фрилансеры могут столкнуться с затишьем. Признание этого не уменьшает вашу ценность, а наоборот, помогает создать более тесную связь.
Сосредоточьтесь на долгосрочной перспективе
Наконец-то вам не нужно просить о работе напрямую. Настоящая цель — создать крепкие долгосрочные отношения с клиентами. И помните — они также могут испытывать тревогу. Когда я только начинал как фрилансер, я стремился впечатлить клиентов, но вскоре понял, что это скорее создавало беспокойство, чем уверенность. Клиенты начинают беспокоиться, поймете ли вы их цели, выполните ли работу вовремя и так далее.
Как только я принял это к сведению, я стал рассматривать каждую задачу как совместное дело, где наши цели совпадают. Вместо того чтобы воспринимать отзывы как критику, я стал видеть в них поддержку для достижения действительно нужных результатов.
Примером может стать работа с небольшим бизнесом, который постоянно просил правки. Это немного раздражало, пока я не решил понять, что за происходило. Оказалось, они просто боялись, ведь это была их уникальная работа. Я запланировал встречу и объяснил свою точку зрения, после чего мы совместно создали результат, который превзошел ожидания, и они доверили мне еще три проекта.
Разработайте шаблоны
Одним из факторов, отличающих хороших фрилансеров от исключительных, является процесс работы. Клиенты хотят не только блестящих результатов, но и уверенности на каждом этапе проекта. Вот почему я рекомендую создать шаблоны для различных задач: первых консультаций, проектных предложений, концептуальных презентаций и финальных документов.
Это может показаться скучным, но на самом деле помогает клиентам. Мысли о процессе помогают им сосредоточиться на креативных решениях, не думая о логистике.
Удивите их
Вы слышали фразу: «обещайте меньше, делайте больше». Это действительно работает. Но многие фрилансеры ошибаются, считая, что «делать больше» означает работать больше часов или делать что-то бесплатно. Это прямая дорога к выгоранию.
Для меня добавление ценности — значит порадовать и удивить клиентов, не нарушая границы. Например, я работал с технологическим стартапом, и заметил, что у их конкурента появился интересный социальный GIF. Это вызвало у меня интерес, поэтому я выделил время, чтобы написать анализ, как они могут применить подобный подход. Этот жест не входил в наш проект, но показал, что я заинтересован и думаю о их бизнесе. В итоге я увеличил объем своей работы в пять раз.
Заставьте их чувствовать, что их слушают
Если говорить про обслуживание клиентов, то главный принцип — это внимание. Это не значит, что нужно мгновенно отвечать на каждое письмо; вы не их раб. Но подразумевает два важных аспекта. Во-первых, старайтесь отвечать в тот же день, а если не получается, объясните причину. Огромное значение имеет просто сказать: «Я получил ваше сообщение и отвечу позже».
Но это не все. Вы должны говорить на их языке, а не на своем, чтобы сосредоточиться на результатах, а не на проблемах. Я часто обновляю клиентов о ходе работ, даже если нет никаких конкретных новостей. Одно сообщение о том, что мы на правильном пути, можно написать за 20 секунд, но оно может избавить клиента от ненужного беспокойства.
Будьте консультантом
Создание отличной работы — это лишь полдела. Идеал — стать надежным консультантом. При этом мне нравится задавать вопросы о бизнес-проблемах клиента во время встреч. Эти разговоры помогают мне более точно отвечать на их потребности и показывают, что я «на их стороне».
Сделав все это, клиенты становятся вашими адвокатами. Они будут рекомендовать вас, думать о вас в будущем и готовы увеличить свои бюджеты, понимая вашу ценность.
Оставайтесь на связи
Если я долго не слышу от клиента, я просто пишу: «Как дела? Просто хотел узнать, как у вас все идет». Я делаю это даже когда не доступен для работы. Часто это лучший момент, ведь они понимают, что я просто хочу подержать отношения.
Все сводится к тому, чтобы оставаться ценным. Когда придет время для нового проекта, вы должны быть первым, кто приходит на ум.
Я также поздравляю клиентов с юбилеем или отмечаю их достижения на LinkedIn. Эти маленькие вещи часто приводят к новым проектам, которые иначе могли бы ускользнуть.
Но важно запомнить: играйте на долгую перспективу. Даже если вы больше никогда не получите новый проект от них, ваша ценность в том, что вы просто наслаждаетесь общением. Поделитесь своим мнением в комментариях: как вы укрепляете отношения с клиентами?
Для более глубоких знаний в области брендинга и фрилансинга обязательно загляните на источник.
